Seit vielen Jahrzehnten ist der mittelständische Champion in der Herstellung von Schnecken- und Kettenförderern international äußerst erfolgreich. Allerdings wird das Geschäft in den Kernbranchen Zucker und Getreide schwieriger und die Abhängigkeit von Planungsbüros im Vertrieb ist groß. Es gilt, weitere Anwendungsbereiche für die bestehenden Produkte zu finden und in diesen die typischen Kunden und ihre Bedarfe zu verstehen. Weiter müssen Vertriebsgebiete definiert und dazu die konkreten Unternehmen identifiziert werden, die in der direkten Akquise als Zielkunden gewonnen werden sollten.
NEUTRUM wird eingesetzt, um international zu bestimmen, welche Branchen und Unternehmenstypen als potenzielle Kunden interessant sind – und wie diese sinnvoll angesprochen werden können. Zielbranchen und potenzielle Anwendungsfälle werden identifiziert und die für diese Branchen besonders relevanten Aspekte herausgearbeitet. Nach der Bewertung des Product-Market-Fits bestehender Produkte wird NEUTRUM genutzt, um die besten Segmente zu bestimmen – also genau das, worauf Ingenieure und Einkäufer bei neuen Technologien achten. Das Tool schätzt, wie viele potenzielle Kunden es im Markt gibt, wie sich das Nachfragevolumen im Zeitverlauf entwickelt (Trends) und wie intensiv Wettbewerber um potenzielle Kunden werben. So werden die attraktivsten Zielmärkte und Regionen definiert. Mithilfe eines weiteren NEUTRUM-Services werden Wettbewerber in diesen Märkten sowie deren Marktstärke, Vertriebskanäle und Budgets detailliert analysiert. Für die vielversprechendsten Regionen – mit hoher Nachfrage und gut angreifbarem Wettbewerb – identifiziert NEUTRUM die passenden Zielkunden: Unternehmen mit den richtigen Branchen- und Anwendungsprofilen sowie einer Einschätzung der lokalen Nachfrage usw.
Auf Basis der Analysen mit NEUTRUM hat der Hersteller seinen Vertrieb innerhalb des bestehenden Produktportfolios innerhalb von zwölf Monaten vollständig neu ausgerichtet, neue Kunden identifiziert und schnell gewonnen. In den neuen Zielbranchen wurden mit neuen Anwendungsfällen zusätzliche Referenzkunden aufgebaut. Infolgedessen konnte das Unternehmen trotz rückläufiger Entwicklungen in seinen Kernsegmenten weiter profitabel wachsen und seine eigene Vertriebskompetenz weiter ausbauen.
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